Warum ist ein Lead nicht gleich ein Lead?

Ganz einfach, weil nicht jeder Kontakt auch tatsächlich zum Kaufen bereit ist. Es ist sinnvoll, Leads in Begriffe wie MQL und SQL einzuteilen, um den Interessenten an den richtigen Stellen zum richtigen Zeitpunkt weiterhelfen zu können.

Wie bekomme ich Unterstützung bei der Lead-Generierung?

Wir haben Dir in unserem Beitrag ein paar erfolgreiche Tipps und Tricks genannt, mit denen Du Leads generieren kannst. Gerne helfen wir Dir aber auch noch gezielter und persönlich weiter, wenn Du uns Deine Fragen mitteilst.

Was ist ein Lead – Einfach erklärt, Leadgenerierung geklärt

von Katja Wörner

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27.09.2022

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SEO Wiki

Wie bekommst Du mit, ob ein Besucher Deiner Website ein potenzielles Interesse an Deinen Produkten oder Dienstleistungen hat? Ganz einfach: Indem er es Dir sagt. Meist ruft er aber nicht bei Dir persönlich an und sagt: „Hey, ich hätte da ein großes Interesse an Deinen Angeboten!“. Nein, Interesse wird in der Regel viel subtiler vermittelt, beispielsweise durch das Anmelden in einen Newsletter, bei dem der Besucher seine Kontaktdaten (in diesem Fall die Mail-Adresse) hinterlässt. Um heute im Online-Marketing überleben zu können, musst Du die Leadgenerierung kräftig ankurbeln und aus einfachen Leads qualifizierte Leads machen. Wie das funktioniert, erklären wir Dir hier.

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Die Definition: Was ist ein Lead?

Einfach gesagt: Leads sind potenzielle Kunden, von denen Du Kontaktdaten wie Telefonnummern, Mail-Adressen oder Postadressen hast. Sie haben also allein dadurch, dass sie Dir eine Möglichkeit gegeben haben, mit ihnen in Kontakt zu treten, ein Interesse am Produkt gezeigt. Für Dich ist also zum einen wichtig, wie Du aus Interessenten Kunden machen kannst, aber zum anderen auch, wie Du Leads überhaupt generierst. Denn dass Du die Kontaktdaten potenzieller Kunden hast, ist gar nicht so selbstverständlich, schließlich surfen wir alle (zumindest für Unternehmen) anonym durchs Netz. Damit Dir jemand seine Kontaktdaten gibt, muss er bereits ein gewisses Vertrauen in Deine Website aufgebaut haben. Hinzu kommt, dass ein Lead nicht gleich ein Lead ist.

Die unterschiedlichen Lead-Arten

Gehen wir ein wenig tiefer in die Materie. Denn obwohl die Kontaktaufnahme als solche zwar ein Lead ist, sind leider nicht alle Leads gleich gut. Denn es gibt einen großen Unterschied zwischen jemanden, der nur ein loses Interesse gezeigt hat, und jemanden, der eine klare Kaufabsicht geäußert hat. Erstere werden als unqualifizierte Leads bezeichnet. Sie gibt es in Hülle und Fülle und sind, wenn wir mal ganz ehrlich sind, von nicht allzu hoher Qualität. Aus den unqualifizierten Leads müssen also qualifizierte Leads werden, die wiederum als Marketing Qualified Leads (MQL) und Sales Qualified Leads (SQL) unterteilt werden.

Marketing Qualified Leads (MQL)

Vom ersten qualifizierten Lead spricht man, wenn ein Kontakt bereits sein Interesse an einem bestimmten Produkt geäußert hat, beispielsweise indem er nach weiteren Informationen dazu gefragt hat. Dies bedeutet noch nicht, dass der Kontakt auch tatsächlich dieses bestimmte Produkt Deines Unternehmens kaufen wird, aber er hat zumindest ein gezieltes Interesse daran. Du solltest Deinen MQL nun mit produktbezogenem Content versorgen, also interessanten Daten, spannenden Neuigkeiten zum Produkt, weiteren Details und mehr. Im Grunde genommen mit allem, was sein Kaufinteresse stärken könnte. Diese Aufgabe übernimmt in der Regel Dein Marketing-Team, indem es die vorhandenen Kontaktdaten für einen Dialogaufbau nutzt.

Sales Qualified Leads (SQL)

Sobald Du von Deinem MQL erfolgreich den konkreten Bedarf kennst und Dir sicher bist, dass ein tatsächliches Kaufinteresse besteht, gibst Du den Lead an Deinen Vertrieb weiter. Deren Aufgabe besteht darin, mithilfe der bekannten Kontaktdaten den potentiellen Käufer rund um den Vertragsabschluss zu unterstützen. Die Chance, dass aus dem Interessenten ein neuer Kunde wird, ist hier sehr wahrscheinlich. Entsprechend solltest Du dem Interessierten alle Fragen beantworten, die er zum Produkt hat, und etwaige Zweifel aus dem Weg räumen. Präsentiere ihm konkrete Lösungen zu seinen Problemen.

Die Übergabe an den Vertrieb zum richtigen Zeitpunkt

Wann aber ist der Zeitpunkt gekommen, um den Marketing Qualified Lead an Deinen Vertrieb weiterzugeben, damit aus ihm ein Sales Qualified Lead wird? So einfach ist das gar nicht zu beantworten, da dies für jeden Lead individuell beantwortet werden muss. Wird der Lead im Unternehmen zu früh an den Vertrieb übergeben, schreckt das den Kunden womöglich ab, sodass er sich aus dem Prozess zurückzieht. Umgekehrt, also zu spät an den Vertrieb, ist es aber auch nicht gut, denn wenn der Kunde endlich kaufen möchte und das Gefühl hat, dass ihn irgendwelche Phasen und Prozesse gerade davon abhalten, dann holt er sich das Produkt oder die Dienstleistung einfach bei einem anderen Unternehmen. Wie aber schätzt Du ein, wann der richtige Zeitpunkt gekommen ist?

Das Lead Scoring

Entscheidend bei der Übergabe vom Marketing in den Vertrieb ist also das richtige Timing. Um den richtigen Zeitpunkt beurteilen zu können, sollte sich sowohl Deine Marketing-Abteilung als auch Dein Vertrieb den Lead genau anschauen und gemeinsam eine Beurteilung abgeben. In der Regel wird dies mithilfe eines Punktesystems gemacht, welches im Idealfall auch noch automatisiert ist. Daher wird der gesamte Vorgang auch als Lead Scoring bezeichnet.

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Leads generieren – eine Reihe von Möglichkeiten

Wenn Du die Frage „Was ist ein Lead“ inzwischen also beantworten kannst, kannst Du endlich mit der Lead-Generierung (auch Leadgewinnung genannt) beginnen. Besonders einfache Möglichkeiten sind Maßnahmen, um bestimmte Zielgruppen (und damit potenzielle Neukunden) auf Dich aufmerksam zu machen. Dies kann in Form von einfachen Blogeinträgen oder Whitepapers geschehen, in denen Du Fragen von Interessenten in einer umfassenden und leicht verständlichen Art beantwortest. Aber Vorsicht, dadurch hast Du noch keinen Lead erzeugt. Wir erinnern uns, dass ein Lead erst zustande kommt, sobald Du ihn kontaktieren könntest. Dennoch ist es bei der Leadgenerierung zunächst einmal wichtig, dass der Kunde auch Deine Dienstleistungen oder Produkte kennenlernt.

Der Prozess in Deinem Unternehmen

Damit aus einem einfachen Lead ein Kunde wird, sollte Dein Leadmanagement mehr machen, als nur den Interessenten auf Deine Angebote hinzuweisen. Du musst ihn entlang der gesamten Customer Journeybegleiten. Diese kann zwar immer etwas unterschiedlich ablaufen, aber grundsätzlich gilt, dass dem Lead zum richtigen Zeitpunkt die richtigen Touchpoints geboten werden. Im Groben gilt bei der Journey und der Generierung von Leads immer:

Nimm die Bedürfnisse Deines Leads wahr und versorge ihn mit allem, was ihn interessiert.
Hilf ihm bei seiner Entscheidungsfindung. Nimm ihn an die Hand!
Mache ihm den Kaufprozess so einfach wie möglich.

Beispiele für Lead-Magnete

Lead Magnete sind gute Möglichkeiten, um neue Leads zu gewinnen. Dies muss nicht immer mit großen Kampagnen Deines Unternehmens geschehen. Alle sollten den Leads aber einen klaren Mehrwert bieten, wie bei allem im Online-Marketing. Auch sollten sie ansprechend gestaltet sein. Ideen für Lead-Magnete sind beispielsweise

Hilfreiche PDFs wie Ratgeber
Das Veranstalten eines Webinars
Sinnvolle Blogs und Wikis mit Infografiken, Videos und Audios
Downloadmöglichkeiten
Newsletter
Rabatt-Aktionen
und viele weitere

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Zusammenfassung: Was ist ein Lead?

Halten wir fest: Ein Lead ist nicht immer von gleich guter Qualität. Bis der einfache Lead zum tatsächlichen Kunden wird, ist ein ganzes Stück Arbeit erforderlich. Der Lead wird auf diesem Weg immer wertvoller. Es beginnt mit einem bloßen Interesse an einem Produkt, das mithilfe der Leadgenerierung in Schwung gebracht wird, läuft weiter in die Phasen des Marketing Qualified Leads und Sales Qualified Leads, und endet im besten Fall beim konkreten Vertragsabschluss.

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