Warum digitaler Vertrieb so wichtig ist
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SEO Blog
In vielen Branchen im B2B-Breich setzt man immer noch auf den persönlichen Kontakt zur Anbahnung eines Geschäfts. Doch der digitale Vertrieb hat nicht nur das private Shopping nachhaltig verändert. Warum Du viel mehr Umsatz generieren könntest, wenn Du Dich virtuell vermarktest, erfährst Du hier.
Was ist die Verweildauer einer Website?
Die Verweildauer (englische Übersetzung: Average time on site) einer Website beschreibt einfach gesagt, wie lange ein User auf Deiner Website durchschnittlich unterwegs ist. Warum ist das wichtig? Je länger jemand auf Deiner Website ist, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass der Content auf Deiner Website relevant ist und der User ihn auch wirklich sehen will.
Digitaler Vertrieb: Brauchen wir das?
Doch die Digitalisierung hat den Vertrieb verändert, und zwar sowohl im B2C- als auch im B2B Bereich. Kunden informieren sich heute online, bevor sie ein Produkt kaufen. Einkäufer bringen ihre privaten Gewohnheiten, Erfahrungen und Vorlieben, oft auch unbewusst, in ihren beruflichen Alltag mit ein. Eine Studie von Google hat gezeigt, dass sich 89 % aller B2B-Einkäufer online über Produkte informieren. Dadurch verändert sich auch die Customer Journey.
Braucht überhaupt jedes Unternehmen digitalen Vertrieb? Diese Frage hören wir öfter, vor allem in Branchen, in denen noch sehr viel Verkauf über Messen oder andere klassische Vertriebswege läuft. Der persönliche Kundenkontakt ist weiterhin wichtig und wird es auch in Zukunft bleiben. Dennoch wird die Digitalisierung immer wichtiger im unternehmerischen Alltag. Doch die Digitalisierung hat den Vertrieb verändert, und zwar sowohl im B2C- als auch im B2B Bereich. Kunden informieren sich heute online, bevor sie ein Produkt kaufen.
Einkäufer bringen ihre privaten Gewohnheiten, Erfahrungen und Vorlieben, oft auch unbewusst, in ihren beruflichen Alltag mit ein. Eine Studie von Google hat gezeigt, dass sich 89 % aller B2B-Einkäufer online über Produkte informieren. Dadurch verändert sich auch die Customer Journey.
Deine klassische Customer Journey gibt es nicht mehr
Die „klassische“ analoge Customer Journey existiert heutzutage praktisch nicht mehr. Früher wandte sich der potenzielle Kunde mit einem Problem oder einem Wunsch an einen Verkäufer und wurde von diesem beraten, bevor er sich für oder gegen den Kauf entschieden hat. Heute haben sich diese Prozesse grundlegend geändert.
Der Kunde, der ein Bedürfnis hat, informiert sich erst einmal online, wie er dieses erfüllen kann. Er holt also selbstständig Informationen ein. Willst Du als Anbieter in die engere Wahl gezogen werden, musst Du bereits hier anfangen, eine Beziehung zum Kunden aufzubauen – digitaler Vertrieb macht genau das.
Die signifikanteste Veränderung in der Customer Journey ist die zeitliche Umkehr von Kaufentscheidung und Kontaktaufnahme. Laut der erwähnten Google-Studie hat sich ein potenzieller Kunde in 60 Prozent der Fälle bereits für einen Kauf entschieden, bevor er Kontakt zum Verkäufer aufnimmt. Das liegt selbstverständlich an den hervorragenden Informations- und Vergleichsmöglichkeiten, die das Internet bietet. Im Umkehrschluss bedeutet dies aber: Wer sich nicht durch digitalen Vertrieb von Anfang an ins Blickfeld seiner Leads begibt, ist von vornherein von 60 Prozent aller Transaktionen ausgeschlossen.
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So nutzt Du den digitalen Vertrieb optimal für Dich
Wer will sich schon 60 Prozent des potenziellen Umsatzes entgehen lassen? Es wird also höchste Zeit für ein digitales Vertriebskonzept. Natürlich gibt es nicht das eine Erfolgsrezept für den digitalen Vertrieb. Jedes Unternehmen ist anders und muss seine eigene Vertriebsstrategie entwickeln, die zu ihm passt. Die folgenden Tipps solltest Du darum eher als Anregungen und weniger als detaillierte Anleitung verstehen.
Nimm Deine Mitarbeiter mit!
Wenn das Thema digitaler Vertrieb in Deinem Unternehmen bisher keine Rolle gespielt hat, kann es durchaus sein, dass Du hier auf Widerstände triffst. Gerade alteingesessene Vertriebsmitarbeiter, die mit ihren herkömmlichen Methoden immer erfolgreich waren, sind nach unserer Erfahrung oft skeptisch, wenn es um die Digitalisierung ihres Arbeitsbereiches geht. Das ist ja auch verständlich. Daneben gibt es noch weitere Hemmnisse bei der Digitalisierung, wie eine Umfrage unter Unternehmen zeigt.
Der Aufbau eines digitalen Vertriebs bedeutet erstmal eine große Umstellung für alle Betroffenen – und das auch noch während die bestehenden Vertriebsprozesse weiterlaufen sollen. Um hier erfolgreich sein zu können, ist es wichtig, dass Du Deine Mitarbeiter von Anfang an in diese Prozesse einbindest, den Sinn der Transformation erklärst und klar kommunizierst, wie und warum die Digitalisierung ihre Arbeit effizienter und einfacher machen wird. Mache Deinen Mitarbeitern aber auch klar, dass langfristig kein Weg an der Entwicklung digitalisierter Vertriebsstrukturen vorbeiführt, wenn Dein Unternehmen auch in Zukunft wirtschaftlich arbeiten soll.
Verbinde digitalen Vertrieb und Marketing
Vertriebler und Marketer haben traditionell oft ein Verhältnis zueinander wie Schwaben und Badener. Das darf aber nicht so bleiben, denn effektiver digitalisierter Vertrieb beginnt, wie wir gesehen haben, bereits bei der ersten informationellen Suche Deines potenziellen Kunden. Um ihn bereits in dieser frühen Phase der Customer Journey auf allen Kanälen zu erreichen, ist eine enge Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing entscheidend.
Das Marketing erstellt hochwertigen Content für alle Vertriebskanäle, der so gestaltet ist, dass er Interessenten echte Mehrwerte bietet und sie Dich als kompetenten Ansprechpartner für ihr Bedürfnis wahrnehmen. Ist dies gelungen, müssen die relevanten Gründe, warum jemand genau bei Dir Dein Produkt kaufen sollte, kommuniziert werden. Dazu ist eine enge strategische Abstimmung zwischen Vertrieb und Marketing notwendig. Kurzum: Für ein einheitliches Gesamtbild Deines Sales Funnels müssen beide Abteilungen an einem Strang ziehen.
Nutze das Beste aus zwei Welten
Natürlich bedeuten digitale Unternehmensentwicklung und digitaler Vertrieb nicht, das Rad neu zu erfinden. Viele klassische Vertriebswege haben auch im Zeitalter der digitalen Transformation noch ihre Berechtigung. Auch für sie bieten neue Technologien vielfältige Chancen. Hast Du Dich schon einmal auf einer digitalen Messe präsentiert? Eine Videokonferenzkann einen Sales-Termin vor Ort nicht ersetzen, aber musst Du wirklich wegen jeder Absprache technischer Details zum Kunden fahren? In einem Webinar kannst Du Deine Kunden direkt ansprechen und ihnen erklären, wie sie Deine Produkte sinnvoll einsetzen. Unternehmen nutzen außerdem sehr verschiedene Kanäle zur Verbreitung ihrer Inhalte. Welche für Dich die besten sind, musst Du erst herausfinden oder Du holst Dir professionelle Beratung.
Digitalisiere Dein Angebotsmanagement
Digitaler Vertrieb umfasst nicht nur den Kontakt zum Kunden, sondern auch alle anderen Prozesse rund um den Verkauf. Ein Bereich, indem die Digitalisierung Deinen Mitarbeitern viel Zeit und Arbeit ersparen kann, ist das digitale Angebotsmanagement. Dank Vorlagen lassen sich Angebote schneller erstellen und wenn alle Dokumente an einem zentralen Ort abgelegt werden (z. B. in einer Cloud), hat jeder Mitarbeiter auf sie Zugriff und kann auch Kunden weiterhelfen, die er normalerweise nicht betreut. Es gibt mittlerweile auch Tools, die die Aktivitäten Deiner Kunden tracken und so den besten Zeitpunkt zur Vorlage eines Angebots oder zum Nachfassen berechnen.
Das digitale Angebotsmanagement ist ein gutes Beispiel dafür, wie digitale Automation Deinen Mitarbeitern das Leben erleichtert, indem sie sie im Vertriebsprozess unterstützt und Routinetätigkeiten effizienter gestaltet.
Hau Dir was auf die Ohren!
Lerne wie Du digitale Stratgien für Dich und Dein Unternehmen erfolgreich einsetzt. Hole Dir jede Menge Input für Deine Projekte im Online Marketing.
Fazit: Am digitalen Vertrieb führt kein Weg vorbei
Unsere Welt wird zunehmend digitalisiert. Was für das private Einkaufserlebnis gilt, betrifft auch den Kaufprozess im B2B-Vertrieb. Die Customer Journey hat sich dadurch massiv verändert. Die Kaufentscheidung fällt meist schon vor der ersten Kontaktaufnahme zum Unternehmen.
Willst Du diese potenziellen Kunden erreichen, musst Du Deine Vertriebsstrukturen anpassen und von Anfang an für den Kunden sichtbar sein. Dein Geschäftsmodell muss darauf abzielen, Dich bereits im Bewusstsein des Kunden zu verankern, wenn er erst beginnt, sich zu informieren. Sonst entgeht Dir langfristig ein großer Teil der möglichen Kunden und damit auch Deines möglichen Umsatzes.
Timo Schnalzger
SEO//Content Marketing
Timo war schon in der Schule begeistert von der Literatur. Auf der Suche nach einem Studiengang geriet er an die Germanistik. Dort entdeckte er seine Liebe zum detaillierten Arbeiten an und mit Texten. Erste Gehversuche mit kreativem Schreiben unternahm er in seiner Zeit als Mitglied der studentischen Fachschaft. Jetzt kombiniert er alle diese Interessen und Fähigkeiten bei H&W.
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