Kunden suchen nach Lösungen im Internet

Fast immer recherchieren potentielle Kunden vor dem Kauf eines Produktes oder einer Dienstleistung im Internet. Sei es, um den „richtigen“ Anbieter zu finden, Preise zu vergleichen, das „Problem“ zunächst selbst zu lösen oder weil sie sich allgemein für die Thematik interessieren.

Zwei Möglichkeiten die User „abzuholen“

Als im Online Marketing aktives Unternehmen hat man nun zwei Möglichkeiten, um hieraus einen Nutzen zu ziehen. Man kann auf „nach außen“ gerichtete Methoden setzen, welche den User bei seinem Aufenthalt im Internet aktiv unterbrechen und ihm die eigenen Leistungen darbieten. Problematisch sind hierbei zwei Dinge. Gerade zu Beginn, wenn keine Daten vorhanden sind, ist gar nicht bekannt, welche User überhaupt Interesse an den eigenen Leistungen haben könnten. Und man weiß auch nicht, wann der „richtige“ Zeitpunkt gekommen ist, um die eigene Werbeanzeige mit Erfolgsaussichten zu platzieren. Also heißt es erst einmal Daten sammeln, Conversions messen, Zielgruppen aufbauen und aus den gesammelten Daten die richtigen Schlüsse ziehen.

Im Unterschied zu diesen nach außen gerichteten Methoden (Outbound), bei denen der Marketer entscheidet, wann und wo er den Konsumenten unterbrechen will, bestimmt im Inbound Marketing der Konsument selbst, ob und wann er sich auf die Suche nach einer passenden Lösung begibt.

Outbound Marketing als Sofortlösung

Der Unterschied liegt auf der Hand. Im Outbound Marketing tritt man als Störer auf, denn man stört bzw. unterbricht den Kunden aktiv mit seinem Angebot. Man versucht maximale Aufmerksamkeit zu erzeugen, um den Kunden in kürzester Zeit zu überzeugen. Hierzu zählen z.B. Werbeanzeigen auf Social Media, telefonische Kaltakquise, Radiowerbung, TV-Werbung oder zum Teil auch Google Ads. Hier ist man als Marketer laufend selbst aktiv und versucht so „laut“ und „überzeugend“ wie möglich nach außen zu sein. Der große Nachteil daran? Wie bereits erwähnt ist eine sehr gute Datenlage notwendig, um wirkliche Performance zu erreichen. Aber vor allem empfinden viele User diese Form von Werbung als störend, da sie sich in dem Moment gar nicht für das beworbene Produkt interessieren. Natürlich schafft man es dafür aber sehr schnell Sichtbarkeit zu generieren. Man ist im Prinzip sofort da, die Werbeanzeigen wirken sofort. Nachteil daran: sobald man mit den entsprechenden Maßnahmen aufhört, verschwindet die Sichtbarkeit bzw. Performance sofort wieder.

Mit Inbound Marketing langfristig und nachhaltig wachsen

Im Inbound Marketing stört man den Kunden nicht, sondern bietet ihm Inhalte, die ihn bei seiner aktuellen Recherche unterstützen oder bei einem Problem behilflich sind. Der Kunde findet die Lösung dabei bewusst selbst und auf eigenes Verlangen. Es geht darum, die Aufmerksamkeit des Kunden über den eigenen, hochwertigen Content zu gewinnen. Kurz gesagt, der Kunde soll mit nützlichem Content angezogen werden – statt mit nutzloser Unterbrechung. Das primäre Interesse ist hierbei zunächst nicht ein finaler Kaufabschluss, sondern dem User einen echten Mehrwert zu liefern. Dies passiert zum Beispiel indem sich der Kunde für einen konkreten Newsletter entscheidet, gezielt einen Blog abonniert oder einem ganz bestimmten Social-Media-Kanal folgt, der ihm einen ganz konkreten Nutzen stiftet und ihm hilft, seine Fragen zu beantworten. Der Abschluss von Käufen, Leads, Interessenten, etc. ist dann in zweiter Instanz die unmittelbare Folge dieser Arbeit.

Wie entstehen daraus Verkäufe, Leads und Abschlüsse?

Wenn potentielle Kunden ihre Probleme bzw. Bedürfnisse durch die bereitgestellten Inhalte lösen bzw. erfüllen können, bleibt die entsprechende Website oder der Kanal sowie das Unternehmen bei dieser Person sehr positiv in Erinnerung. Der potenzielle Kunde hat Ihr Unternehmen „persönlich“ kennen und als Experte schätzen gelernt (und das ganz ohne aufdringliche Werbung).

Wird er nun auf die Produkte/Dienstleistungen oder ein Angebot aufmerksam bzw. aufmerksam gemacht, ist man als Unternehmen in einer hervorragenden Position. Man tritt nicht mehr als „nerviger“ Verkäufer auf, sondern als Experte, der dem Kunden schon (mehrfach) effizient weitergeholfen hat. Die eigene Expertise und Kompetenz stehen außer Frage.

Das bringt einen in eine extrem komfortable Situation, denn die klassischen Rollen werden vertauscht. Der große Vorteil davon ist das Auftreten vor dem potenziellen Kunden. Dieser wird nun viel offener für Angebote des entsprechenden Unternehmens sein, diese sogar aktiv suchen oder bei der Suche nach einer entsprechenden Lösung auf die eigenen Produkte bzw. Dienstleistungen und die umfangreichen Inhalte überzeugen ihn.

Inbound Marketing mit spezifischer Verbundenheit zum Produkt

Gerade Inhalte mit einer spezifischen Verbundenheit zum Produkt kommen bei der Zielgruppe gut an. Das können Beschreibungen, Guides, Hilfen oder vieles weitere sein. Präsentiert ein Anbieter Inhalte um seine Angebote herum, die einem Kunden bei deren Verwendung weiterhelfen, hat dieser einen klaren Vorteil gegenüber Anbietern die das nicht tun. Genau das ist ja auch im Ladengeschäft der Fall. Natürlich kauft man gerne in der kleinen Boutique, wo man persönlich und intensiv beraten wird und ist bereit, dafür auch ein paar Euro mehr zu bezahlen.

Inbound Marketing als Grundlage für Sichtbarkeit

Inbound Marketing ist sicherlich aufwändiger – weil es viel nützlichen, hochwertigen und gut designten Content braucht – und zeitraubender, weil dieser Content hart erarbeitet werden muss. Anders als beim traditionelleren Outbound Marketing müssen Sie sich Ihrer Zielgruppe aber nicht aufdrängen oder für jede Platzierung bezahlen. Stattdessen konzentrieren Sie sich darauf, Inhalte zu erstellen, welche auf die Bedürfnisse und Interessen der entsprechenden Zielgruppe zugeschnitten sind.

Mit Inbound Marketing kann jedes Unternehmen, in jeder Phase der Customer Journey, hilfreiche, langlebige Beziehungen zu Interessenten und Kunden aufbauen und dadurch nachhaltig und langfristig wachsen, um die eigenen Ziele zu erreichen.

Die unterschiedlichen Phasen der Inbound Methodik im Kreislaufmodell

Geht man einen Schritt weiter, kann man die Inbound Methodik in drei verschiedene Phasen aufspalten und aus diesen bzw. für diese unterschiedliche Content Formate erstellen. Die theoretische Grundlage hierfür ist das Kreislaufmodell oder auch Marketing Flywheel.

Beim Marketing Flywheel wird der Kunde in den Mittelpunkt gestellt, um den herum alles an Dynamik gewinnt. Mehr zum Modell des Marketing Flywheels finden Sie in unserem Wiki unter: hw-seoagentur.com/seo-wiki/marketing-flywheel/

Die Inbound Methodik kann in allen drei Phasen unterschiedlich angewendet werden:

• Anziehen: Mit relevanten und hilfreichen Inhalten werden gezielt Interessenten angezogen und man etabliert sich selbst als Experte.
• Interagieren: Potenziellen Kunden werden entsprechend dem Produkt und basierend auf ihren Zielen genau die Lösung bereitgestellt, die sie benötigen, um ihre Kaufbereitschaft zu steigern.
• Begeistern: Kunden wird dabei geholfen, das Produkt optimal einzusetzen und dessen volles Potenzial zu entfalten.

Qualität und Vertrauen haben oberste Priorität

Bevor wir zu konkreten Umsetzungsbeispielen voranschreiten, sei gesagt, dass die Qualität des erstellten Contents und das Vertrauen des Users in diesen oberste Priorität haben müssen.

Wer meint, für 50 € günstigen Content irgendwo im Ausland zu kaufen und hofft, mit diesem seine Zielgruppen erreichen und überzeugen zu können, wird krachend scheitern. Guter Content ist Fleißarbeit, guter Content benötigt Zeit und guter Content muss gepflegt werden. Beachtet man diese Grundlagen nicht, wird sich der gewünschte Effekt nicht einstellen und man trägt außerdem das Risiko eines Imageschadens durch fehlerhafte Inhalte. Schlechter Content ist daher auch der teuerste Content.

Konkrete Strategien und Umsetzungsmöglichkeiten für alle drei Phasen

Nachstehend haben wir spezifische Content Strategien für die einzelnen Phasen „Anziehen“, „Interagieren“ und „Begeistern“ aufgeführt, die auch wir regelmäßig für eigene Projekte und solche unserer Kunden verwenden.

1. Strategien, um Kunden anzuziehen

Hierzu müssen natürlich Inhalte erstellt werden, die den entsprechenden Usern einen echten Mehrwert bieten und das Potenzial haben, Ihr Unternehmen als Experte herauszustellen. Hierfür eignen sich insbesondere Beiträge auf der eigenen Website, aber auch White-Paper oder Social Media Beiträge können hier herangezogen werden.

Grundsätzlich kann man mit Themen eng um sein Angebot beginnen. Anleitungen zur Verwendung der eigenen Produkte oder Lösungen für bestimmte Probleme sind hier gute Möglichkeiten.

Greift man etwas weiter, so bietet sich hier natürlich auch ein eigener Blog oder ein Magazin an, in dem regelmäßig Inhalte zu den entsprechenden Themen veröffentlicht werden. Besonders interessant für B2B-Unternehmen ist ein eigenes Wiki mit Begriffserklärungen. Hier werden wichtige Begriffe und Zusammenhänge erklärt, am besten in Kombination mit einem Video. Durch die Menge an möglichen Wiki-Einträgen kann man mit einem Wiki zahlreiche Keywords abdecken und diese ins Ranking bringen. So überzeugen Sie nicht nur Google & Co. mit reichhaltigen Inhalten, sondern hinterlassen auch bei potenziellen Kunden einen absolut positiven Eindruck durch Expertise und Kompetenz.

Grundsätzlich sollten alle Inhalte in dieser Phase möglichst für Suchmaschinen optimiert werden. So holt man das Maximum aus dem veröffentlichten Content heraus.

2. Strategien, um mit Kunden zu interagieren

Gerade in diesem Punkt werden die meisten Fehler auf der eigenen Website begangen. Schaffen Sie einfache und klare Interaktionsmöglichkeiten. Geben Sie dem Kunden eine Auswahl zwischen verschiedenen CTA´s (Call to Action = Handlungsaufforderung z.B. ein Button) von der klassischen Telefonnummer bis zur Online Anfrage. Dabei zu beachten ist, dass sich CTA´s abheben müssen. Sie müssen für den User leicht zu erkennen und zu klicken sein.

Bei der Kommunikation und dem Umgang mit Leads und Kunden sollte stets eine längerfristige Beziehung im Vordergrund stehen. Bei der Interaktion mit dem Kunden auf der Website sollten daher regelmäßig Informationen einfließen, die dem Kunden vermitteln, welchen Wert Ihr Unternehmen ihm bietet. Hierfür gibt es zahlreiche Möglichkeiten. Vom klassischen USP (=einzigartiges Verkaufsversprechen bei der Positionierung einer Leistung. Der USP soll durch Herausstellen eines einzigartigen Nutzens das eigene Angebot von den Konkurrenzangeboten abheben und den Konsumenten zum Kauf anregen) auf der Website bis zu Video-Testimonials gibt es unterschiedlichste Wege und Möglichkeiten den eigenen Mehrwert zu transportieren. Wichtig dafür, man muss seinen Mehrwert kennen und definiert haben. Die drei wichtigsten eigenen USP´s sollten einfach, klar und leicht verständlich kommuniziert werden können.

3. Strategien, um Kunden zu begeistern

Natürlich gehört es dazu, dass Kunden auch lange nach einem Kauf noch unterstützt werden. Klar fällt hier ein großer Teil der Arbeit auf den Kundenservice ab. Den man im übrigen auch in großen Teilen automatisieren kann. Sorgen Sie dafür, dass Ihre Kunden zufrieden sind und begeistern diese über ein positives Kauferlebnis hinaus durch Inhalte, die Ihnen bei Verwendung des entsprechenden Produktes weiterhelfen. Schaffen Sie es, hier echte Mehrwerte für den Kunden zu bilden, sind das bestehende Assets, um die sich keiner mehr groß kümmern muss, die Ihre Kunden aber nachhaltig begeistern.

Hier können z.B. Guides oder Anleitungen zum Produkt aber auch strategische Denkanstöße und Vorschläge genau das Richtige sein.

Letztendlich ist der Hauptzweck jeder Inbound-Strategie für die Phase „Begeistern“, Ihren Kunden in jeder Situation zu helfen und Aufmerksamkeit zu schenken, unabhängig davon, ob sich das in diesem Moment für Ihr Unternehmen „lohnt“ oder nicht.

Langfristig lohnt es sich auf jeden Fall: Aus begeisterten Kunden werden schließlich Fans bzw. Fürsprecher, die Ihnen neue Kunden bringen. Dementsprechend sollten Sie jeder Interaktion, und sei sie scheinbar noch so unwichtig, eine Bedeutung beimessen.

Ist Outbound Marketing tot?

Sicherlich nicht. Wir werden zukünftig eher Kombinationen der beiden unterschiedlichen Strategien sehen. Während Inbound Marketing durchaus Jahre brauchen kann bis es seine vollständige Wirkung entfaltet, performt Outbound Marketing bereits nach wenigen Tagen. Auch lässt sich die Performance hier deutlich leichter und schneller messen und verändern. Outbound Marketing kann als verstärkender Faktor die Ergebnisse von Inbound Marketing deutlich verstärken und dieses so unterstützen.